Qual o melhor CRM imobiliário e qual é a sua importância?

Descubra com Rafael Alves quais critérios realmente importam e como usar o CRM para transformar leads em negócios fechados.

Para os corretores, o CRM deixou de ser opcional há muito tempo — mas qual é o sistema que realmente funciona na prática? O que um CRM precisa ter para ajudar a otimizar o dia a dia sem perder tempo? 

Para responder a essa e outras questões, conversamos com Rafael Alves no podcast do Grupo SP Imóvel. O profissional, que é conhecido como “O Professor”, sendo uma referência no mercado imobiliário, conta o segredo na hora de escolher um bom CRM: quais os critérios mais importantes na hora de preencher e quais os erros mais comuns na hora de implementar.

Continue a leitura e confira! 

Qual é o melhor CRM para corretor, afinal?

“N’O Novo Corretor, eu falo que só tem um CRM que funciona de verdade: o preenchido”, responde Alves. Para o especialista, mais importante do que escolher o CRM, é usá-lo de forma assídua e funcional.

“O que muitas vezes a gente vê é as imobiliárias, empresas e corretores contratando CRM só para exportar a base de imóveis. ... Só que o CRM nasceu para o contrário, nasceu para gerenciar a jornada do cliente, não a jornada do imóvel”, explica.

Para usar a ferramenta de maneira completa, Alves sugere cadastrar as FAQs (perguntas frequentes), dar vazão aos leads, avançar no funil de vendas, pois essas são as principais funções do CRM, ou seja, imputar informações importantes.

“O melhor é o preenchido. E só funciona se a imobiliária, o corretor preenchê-lo e alimentar o CRM devidamente”, finaliza. 

Leia também: Como criar um funil de vendas para o corretor de imóvel 

Quem precisa ter CRM Imobiliário?

Na opinião de Alves, se um corretor está apenas começando e tem apenas um lead por semana ou um durante todo mês, é possível gerenciar utilizando uma planilha ou até mesmo um caderno.

No entanto, conforme a demanda aumenta, é indispensável ter um CRM para dar vazão a todas as informações sem perder o controle.

Como preencher o CRM imobiliário?

Cadastro de imóveis

Em relação ao cadastro de imóveis, Alves orienta conferir a parte do cadastro, considerando que as informações que precisam ser preenchidas sejam importantes para o cliente. Ele lista:

• Imagens do imóvel;
• Vídeo;
• Descrição;
• Características;
• Título;
• Flags.

Todos esses detalhes devem ser preenchidos pensando no cliente. “Não cabe mais o título de ‘lindo apartamento no Morumbi’. É lindo para quem?”, provoca o especialista.  Ele explica que esse tipo de título não é a pesquisa do cliente, por isso, aconselha que na hora de fazer um anúncio, é necessário pensar com a cabeça do cliente. Ele lista algumas perguntas para nortear:

• Como o cliente pesquisa no Google? 
• O que ele procura?
• Quais as fotos atraem ele?
• O que ele vai gostar de ver na descrição a ponto de atrair ele para uma visita?
• Qual tipo de vídeo o cliente quer ver? 

Cadastro de leads

Já na hora de cadastrar FAQs e leads, que é a aba de gerenciamento de clientes dentro do CRM, O Professor explica que é necessário ter informações básicas, que ele chama de “micro relevantes” como telefone e e-mail. Na sua opinião, é comum não colocarem o telefone no CRM por medo de outro corretor roubar, ou não preencherem o e-mail por achar que é ultrapassado. 

“O e-mail é uma arma extremamente estratégica para a imobiliária usar para campanha de e-mail marketing, para fazer um público dentro do gerenciador de anúncio”, Alves exemplifica.

Já sobre as informações que o especialista classifica como “macro relevantes”, ele cita aquelas informações imputadas no follow-up. Ele lista:

• Perfil de procura;
• Informações familiares;
• Bairros que ele tem interesse em visitar;
• Renda;
• Quanto tempo está procurando imóvel;
• Qual a finalidade da compra ou locação;
• Quais são as possíveis travas. 

“Tem aluno n’O Novo Corretor que coloca até o nome do cachorro no CRM, porque ele é um influenciador de decisão. Já tivemos uma cliente que levava o cachorro na visita e, se o cachorro fizesse xixi no quintal, ela comprava”, comenta.

Para resumir, Alves indica que sejam colocadas todas as informações que vão ajudar o corretor a entender melhor o cliente.

Quais são os erros mais comuns na hora de preencher o CRM? 

Na opinião do gestor d’O Novo Corretor, o maior erro é não ter CRM, mas a lista continua. Confira ela completa:

• Não ter CRM;
• Usar apenas para exportar anúncio;
• Não ter uma cultura para alimentar o CRM.

Sobre o último, Alves considera sua experiência com 280 alunos, em que 80% são gestores e empresários, e afirma que o próprio gestor não fomenta o uso do CRM. “A equipe é seu espelho, se você pedir um comportamento para ela que você não faz, esquece. Se você quer que as pessoas preencham o CRM, o primeiro tem que ser você”, orienta.

Na prática, Alves fala sobre o que ele chama de “reunião de execução”, quando a equipe se reúne para lançar follow-up dos clientes que estão sendo atendidos. “Você pode fazer isso uma vez por semana. Se fizer por três meses seguidos, a cultura já pega no time”.

Outra sugestão é lançar campanhas para motivar a equipe, que podem ser feitas de forma bimestral, trimestral ou semestral. Por exemplo: quem mantém o CRM mais atualizado? Quem lança mais? Então, premiar a equipe com uma TV, celular, um jantar ou dinheiro, algo dentro da possibilidade. “Você tem sempre que estimular e premiar o comportamento que você espera do time”, conclui.

Leia também: Como deve ser feito o primeiro atendimento ao cliente pelo corretor de imóvel 

Qual é a importância das métricas para os gestores?

“O que você não mede, você não gerencia”, responde Alves. Ele percebe que muitos gestores não têm um planejamento anual. “Ele não sabe quanto ele quer vender, qual é a meta de faturamento dele, ele não tem um número de corretores que ele quer ter até o final do ano”, exemplifica.

Além disso, o especialista também fala sobre a falta de objetivos qualitativos, como lançar o site da imobiliária, melhorar uma campanha interna ou promover eventos de endomarketing. 

“Quando você tem métricas, quando você consegue gerenciar e medir o que você faz, você também consegue melhorar”. 

Dentre as métricas mais importantes, Alves lista as seguintes:

• Quantidade de leads;
• Quantidade de visitas;
• Quantidade de placas;
• Quantidade de captações, se estiver em terceiros;
• Quantidade de propostas;
• Quantidade de fechamentos;
• Ticket médio (para avaliar aumento no faturamento);
• CAC (Custo de Aquisição de Cliente);
• ROI (Retorno sobre Investimento).

“As métricas são um grande divisor de águas entre um gestor de verdade e aquele gestor que virou dono de imobiliária”, conclui.

Sobre o Rafael Alves

Conhecido como O Professor, Rafael Alves é uma referência educacional no mercado imobiliário. Com mais de 15 anos de experiência como gestor, treinou operações que hoje assinam mais de 900 contratos por ano, e tem prática real em campo com gestores e estratégias que transformam imobiliárias e equipes de corretores em negócios com processos estruturados e resultados reais.

Como palestrante, já impactou milhares de profissionais em mais de 300 treinamentos e eventos como Cupola Summit, SEBRAMI, Jet Experience, CIMI360, MB Summit e Imersão Para Gestores, além de ser criador de cursos como o Kit Essencial do Corretor de Sucesso e o Mini Curso de Gestão Imobiliária, e autor do Livro Manual da Corretagem Imobiliária na Locação de Imóveis. 

Sua missão é ajudar gestores e donos de imobiliárias a treinarem seus times para vender mais.

Para 2025, Rafael lidera a Comunidade GPS (Gestão Para o Sucesso), uma mentoria e grupo de networking de líderes imobiliários, e um marco no treinamento contínuo e evolução para gestores imobiliários que buscam liderança com excelência e resultados. 

Ficou com dúvidas ou quer aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto:

Site: https://onovocorretor.com.br/ 
Instagram: https://www.instagram.com/orafaprofessor/

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