O dono da imobiliária vende imóveis?

Saiba se o proprietário deve atuar como corretor de imóveis com Rafael Alves, "O Professor".

O dono de imobiliária deve vender imóveis? É normal ele atuar como corretor de imóveis? Para responder a essa e outras questões sobre o papel do dono da imobiliária dentro da empresa, conversamos com Rafael Alves no podcast do Grupo SP Imóvel.

O profissional, que é conhecido como “O Professor”, sendo uma referência no mercado imobiliário, dá dicas importantes sobre como o dono da imobiliária deve atuar nos papeis de empreendedor e líder de uma equipe. Descubra o segredo para alavancar o seu negócio neste artigo, é só continuar a leitura!

O que faz o dono de imobiliária?

O dono da imobiliária deve estar na rua, vendendo, assim como a equipe? Ou será que seu papel é interno, gerenciando processos e motivando o time? 

“Vou mexer em um vespeiro”, comenta Alves, explicando que o assunto é bastante controverso. “O dono sempre vende. Vamos entender qual é o papel dele em relação à venda”. 

Para O Professor, quando a imobiliária é pequena, todos vendem, inclusive o proprietário. “Venda é oxigênio e não pode faltar nunca. É o setor mais importante”. No entanto, o dono só protagoniza esse setor, ou seja, só atua ativamente vendendo como um corretor até o momento em que a imobiliária não depende mais das suas vendas. Ou seja, com uma estrutura mais sólida e uma boa equipe, o dono da imobiliária pode abrir mão dessa função.

“Quando ele tiver equipe, o protagonismo desse dono sai da ponta ‘vendedor’ e vai para a ponta ‘gestor’. O protagonismo do gestor é fazer a equipe brilhar, é fazer a equipe vender, é fazer a equipe performar”, Alves elucida.

Na opinião do profissional, é claro que o dono sempre pode trazer vendas ou leads, mas não pode assumir o protagonismo, ou seja, não pode competir com seus corretores em número de vendas. “Trazer um corretor para fazer a venda com você, tirando o protagonismo, é essa a função do dono quando a empresa cresce”, comenta.

Em imobiliárias maduras, entre 5 e 10 anos de mercado, ainda é possível encontrar o dono competindo com a própria equipe; “aí mora o erro”, opina Alves. Para ele, o segredo do crescimento enquanto a equipe cresce é: formar corretores primeiro, depois formar gestores, fazendo o organograma crescer.

“Como dono, você sempre vai vender: no sentido de trazer um lead, auxiliar uma venda para fechamento… Mas você não pode competir com o seu corretor”, conclui.

Como o dono da empresa pode equilibrar o papel de gestor e corretor pontual?

Na opinião de Alves, há três principais formas de atuar como “corretor pontual” quando você é o dono da imobiliária. O foco é não disputar número de vendas com a própria equipe, mas ainda ajudar a imobiliária a crescer. “Principalmente, o dono precisa ser o maestro por trás desse processo de compra e venda”, define.

Proprietário fechador

O proprietário pode atuar como “fechador”. Nesse caso, o corretor recebe o lead, acompanha na visita e o proprietário ajuda o corretor a fechar negócio, podendo também atuar na parte burocrática, como no andamento da escritora junto à equipe de back office até a entrega das chaves.

Proprietário treinador

Aqui, o proprietário tem uma rotina semanal de treinamento para ajudar a equipe de corretores a atuar melhor.

Proprietário incentivador

Considerando que muitos proprietários têm a veia comercial, sendo muito bons em prospectar clientes. Esse perfil, comumente, traz leads para imobiliária com frequência. Nesse caso, o proprietário traz o lead e entrega a demanda para o corretor. Dessa forma, ele não disputa vendas com a equipe, mas continua exercendo uma função que gosta e que desempenha bem.

Leia também: Como deve ser feito o primeiro atendimento ao cliente pelo corretor de imóvel 

Como identificar que chegou a hora de “sair” da equipe de venda?

Como você viu, Alves acredita que o proprietário atua como corretor enquanto a imobiliária é pequena e depende da sua receita para se manter e crescer. No entanto, uma vez que há uma equipe, é preciso mudar o foco e começar a priorizar a gestão da equipe. Mas como identificar que esse momento chegou?

“Qual é o momento de sair do operacional e ir para o tático? E do tático para o estratégico?”, Alves compara. 

Em sua opinião, CEOs sempre seguem sendo operacionais, mas, na prática, não há dúvida de que a atuação muda. Para ele, gravar um vídeo, fazer reunião ou uma ligação ainda é operacional, mas em níveis diferentes.

Então, a hora do proprietário sair do operacional de vendas é a seguinte: quando há pessoas para atuar na área e, principalmente, quando a imobiliária tem volume suficiente para não depender mais das vendas para pagar as contas. Esse momento é chamado de “Break even", ou ponto de equilíbrio, que é quando o nível de vendas ou produção em que as receitas totais de uma empresa se igualam aos seus custos totais, resultando em zero lucro ou prejuízo. Ou seja, é quando as vendas começam a ser usadas para fazer caixa, para novas contratações, projetos e investimentos (estrutural, tecnológico ou em marketing).

Nesse ponto, o proprietário…

Para de: 

• Prospectar;
• Fazer visitas;
• Pôr placas.

E começa a:

• Gerenciar o número de visitas;
• Treinar o time;
• Cuidar do custo por placa;
• Criar estratégias para vender mais;
• Solucionar problemas, principalmente burocráticos, do cliente do corretor.

“Ao invés de sair do operacional, de fato, esse dono assume um novo papel: o papel de técnico”, conclui.

Leia também: Qual o melhor CRM imobiliário e qual é a sua importância?

Como liderar?

O que evitar:

• Transformar o melhor corretor, que vende mais, em gestor. Alves explica que não é porque o corretor vende muito que ele tem habilidade de gestão, ou mesmo interesse;
• Não criar um processo seletivo adequado para contratar novos corretores;
• Falta de treinamento para corretores e gestores.

O que fazer:

• Treinamento para gestão de pessoas;
• Treinamento para gestão de processos;
• Treinamento para gestão emocional (terapia, coaching, mentoria, participar de comunidades).

Leia também: Como criar um funil de vendas para o corretor de imóvel 

Sobre o Rafael Alves

Conhecido como O Professor, Rafael Alves é uma referência educacional no mercado imobiliário. Com mais de 15 anos de experiência como gestor, treinou operações que hoje assinam mais de 900 contratos por ano, e tem prática real em campo com gestores e estratégias que transformam imobiliárias e equipes de corretores em negócios com processos estruturados e resultados reais.

Como palestrante, já impactou milhares de profissionais em mais de 300 treinamentos e eventos como Cupola Summit, SEBRAMI, Jet Experience, CIMI360, MB Summit e Imersão Para Gestores, além de ser criador de cursos como o Kit Essencial do Corretor de Sucesso e o Mini Curso de Gestão Imobiliária, e autor do Livro Manual da Corretagem Imobiliária na Locação de Imóveis. 

Sua missão é ajudar gestores e donos de imobiliárias a treinarem seus times para vender mais.

Para 2025, Rafael lidera a Comunidade GPS (Gestão Para o Sucesso), uma mentoria e grupo de networking de líderes imobiliários, e um marco no treinamento contínuo e evolução para gestores imobiliários que buscam liderança com excelência e resultados. 

Ficou com dúvidas ou quer aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto? Confira os canais:

Site: https://onovocorretor.com.br/
Instagram: https://www.instagram.com/orafaprofessor/

Você é corretor e quer descobrir dicas com essas, além de todas as novidades do mercado imobiliário? Acompanhe os portais do Grupo SP Imóvel. Além de artigos toda semana, você também pode anunciar imóveis por aqui.