Como o corretor de imóvel pode se destacar da concorrência?

Confira dicas de Sophia Martins

No competitivo mercado imobiliário, destacar-se como corretor de imóveis é essencial para alcançar o sucesso e construir uma carreira sólida. Com a concorrência cada vez mais acirrada, é fundamental o corretor de imóveis adotar estratégias eficazes que não apenas atraiam clientes, mas também fortaleçam sua reputação no setor.

No livro “A profissão de milhões”, escrito pela empresária Sophia Martins, ela proporciona uma reflexão sobre como os corretores de imóveis podem se destacar da concorrência diante de um mercado cada vez mais competitivo. Com o aumento considerável de pessoas vendendo e ensinando no setor, tornar-se um diferencial é um desafio crescente para esses profissionais.

Sophia Martins apresenta valiosas estratégias para que os corretores possam se sobressair e construir uma carreira de sucesso. “A primeira coisa é ele pode se destacar sendo o melhor ser humano. Porque isso ninguém consegue replicar de ninguém.”

O CEO do Grupo SP Imóvel, Dalton Toledo defende que é preciso ter transparência e, principalmente, entender a necessidade do cliente. “Minha abordagem transparente envolve entender a necessidade do cliente e fornecer uma solução personalizada. Fazer as perguntas certas é essencial. O objetivo nunca foi empurrar o produto mais caro, mas sim encontrar a melhor solução para o cliente. Quando você demonstra essa transparência, o cliente com certeza vai fechar negócio com você e procurá-lo novamente.”

A Importância da Verdadeira Transparência no Atendimento ao Cliente

Transparência no atendimento ao cliente é frequentemente confundida com inconveniência, mas é crucial compreender a diferença entre as duas. Muitos profissionais acreditam que estão sendo transparentes quando, na verdade, estão apenas sendo inconvenientes. Essa distinção é essencial para construir relações de confiança duradouras. Sophia Martins, corretora de imóveis e empresária, compartilha sua visão sobre como a transparência autêntica pode fortalecer a fidelidade do cliente, mostrando que oferecer opiniões valiosas no momento certo é uma habilidade que todos os profissionais devem desenvolver.
 

"Transparência é diferente de inconveniência. Muitas pessoas confundem as duas, mas são coisas distintas. Nem sempre as pessoas querem saber sua opinião, e quando ela não é solicitada, pode ser inconveniente. Minha opinião tem valor e, geralmente, eu não a dou de graça porque ela custa caro. Se você está oferecendo sua opinião de graça, talvez ela não tenha valor. Tenho clientes de muitos anos que confiam em mim. Às vezes, eles fazem uma transação que não está relacionada ao meu nicho ou que eu não posso atender, mas mesmo assim, eles me procuram para saber o que eu acho. Esse tipo de confiança é valioso e demonstra o quanto é importante ser transparente e respeitoso com a opinião alheia. É assim que construí uma relação de confiança e duradoura com meus clientes", aponta Martins.

Ainda em seu livro “A profissão de Milhões”, Sophia Martins, defende o raciocínio de que quando você nicha o seu mercado e seu produto ajudará a conquistar mais sucesso e mais autoridade para o seu negócio. “Quando você escolhe um nicho, se mostra especialista daquele segmento e a imagem que para os clientes, é de um atendimento muito mais especializado.”

E pra aqueles clientes que querem o melhor produto pelo menor preço?

Segundo Martins, os clientes vão querer comprar o Melhor produto pelo menor preço, mas isso, é impossível! Por esse motivo, é sempre importante estar preparado e ter uma estratégia, pois as pessoas não querem abrir mão da qualidade, da segurança ou de um desejo próprio por diferença de preço.


“O próprio corretor tem muito medo do preço, sendo que o ser humano não quer o menor preço, ele quer o melhor negócio, ele quer o negócio que atenda a ele. Então, se você brigar, entrar nesse ringue de preços, o cliente pode colocar, eu tenho isso aqui de budget, mas se você consegue mostrar para ele que ele precisa de outra coisa, que aquilo vai fazer mais sentido para ele, ele leva dentro do orçamento dele.”

Para os clientes que buscam o melhor produto pelo menor preço, a abordagem ideal é educá-los sobre o valor agregado e a qualidade das opções disponíveis. É fundamental explicar que, embora o preço seja um fator importante, a durabilidade, as funcionalidades e o suporte pós-venda também são cruciais. Demonstrar como um investimento um pouco maior pode resultar em economia a longo prazo e maior satisfação pode ajudar a alinhar as expectativas do cliente com o valor real do produto.
 

“Recentemente, estava em uma palestra de vendas no exterior, onde fui apresentada como uma vendedora de destaque no Brasil. Um dono de uma empresa de panelas se aproximou e pediu para vender uma panela que custava 9.500 euros, cerca de R$50 mil reais.

Você acha 9.500 euros por uma panela caro ou barato? Para a maioria das pessoas, esse valor pode parecer exorbitante, mas tudo depende do valor agregado ao produto.

Você sabia que o Steve Jobs teve câncer, e uma das questões com panelas de aço é que, com o tempo, elas podem corroer e se tornar perigosas para a saúde? Se eu disser que investir 50 mil reais em uma panela, considerando sua durabilidade e os benefícios para a saúde da sua família ao longo dos anos, não parece tão caro. Se você diluir esse custo ao longo de 10 anos, por exemplo, verá que o valor mensal é insignificante comparado aos benefícios."

Muitas vezes, as pessoas nem sabem que precisam de um produto assim. Quando apresentamos a prioridade da saúde, elas começam a ver de outra forma. Pense no Steve Jobs. Embora a questão não fosse apenas sobre a panela, isso ilustra a importância de considerar a saúde, pois panelas comuns podem liberar substâncias prejudiciais com o tempo, afetando a saúde de quem consome os alimentos preparados nelas.

Os especialistas indicam que panelas de baixa qualidade devem ser substituídas com frequência devido à liberação de substâncias nocivas. Enquanto isso, uma panela de alta qualidade, como essa, protege sua saúde e dura muito mais tempo, justificando o investimento inicial.”

A história do Steve Jobs serve como um lembrete poderoso da importância de priorizar nossa saúde e bem-estar em todas as escolhas que fazemos. Portanto, ao apresentar essas considerações aos clientes, estamos não apenas vendendo um produto, mas também educando-os sobre o valor real de suas escolhas. Isso cria uma base sólida de confiança e lealdade, essencial para qualquer profissional que busca se destacar em um mercado competitivo.

Investir em produtos de alta qualidade pode parecer uma decisão financeira significativa no início, mas quando consideramos os benefícios a longo prazo, especialmente em termos de saúde e durabilidade, o valor torna-se evidente. Prova disso, foi o que aconteceu com um cliente da Sophia que optou por imóvel um pouco mais caro, mas por outro lado, ganhou mais tempo com sua filha!
 

“Recentemente, um cliente me abordou dizendo que o projeto que eu estava oferecendo custava R$ 50 mil a mais do que outro em uma região diferente. Eu expliquei que, ao comparar projetos, é essencial considerar todos os aspectos, como localização, zoneamento e potencial construtivo, que podem variar muito, mesmo entre terrenos próximos.

Perguntei a ele onde trabalhava e descobri que ele tinha uma criança pequena. Então, fiz um cálculo mostrando que, ao optar pelo meu projeto, ele economizaria 30 dias de tempo de deslocamento ao longo de um ano. Perguntei: "Quanto vale passar 30 dias a mais com seu filho?" Isso o fez perceber o verdadeiro valor do projeto, além do preço.”

Expliquei que não se tratava apenas do valor financeiro. Respeito o dinheiro de meus clientes e sei que qualquer diferença de valor, seja R$ 1.000 ou R$ 50.000, é significativa. Mas mostrei que, no contexto do financiamento, a diferença de R$ 50 mil representava apenas R$ 30 a mais na parcela mensal. E por esse valor, ele economizaria tempo valioso e ganharia qualidade de vida.

Esse exemplo ilustra a importância de entender as necessidades do cliente e usar argumentos sólidos e humanizados. Um vendedor eficaz precisa estudar o produto e o mercado, quebrando objeções e mostrando o valor real do que está sendo vendido. É essencial criar um diagnóstico que o cliente talvez não enxergue inicialmente, ajudando-o a ver além do preço e a perceber o verdadeiro valor do investimento.
 

“Muitas vezes, o cliente quer sentir segurança de que está fazendo um bom negócio, não apenas economizando dinheiro. Cabe ao vendedor fornecer essa segurança, entendendo e explicando os diferenciais do produto. Assim, construí uma relação de confiança e sucesso com meus clientes, que reconhecem o valor das minhas recomendações e continuam a fazer negócios comigo.

Para mim, não se trata de o preço ser alto ou baixo, mas sim de apresentar uma argumentação convincente que atenda às necessidades reais do cliente. Dessa forma, o cliente entende que está fazendo um bom negócio, não apenas uma compra”, completa a empresária.