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Quem é corretor imobiliário sabe: o primeiro atendimento ao cliente pode definir toda a jornada de compra ou locação de imóvel. É nesse momento que o profissional tem a chance de conquistar a confiança e entender as reais necessidades do cliente.
Para falar sobre esse assunto, conversamos com um expert. Um cara conhecido como “o professor”, que entende tudo sobre ser um corretor de imóveis. Em entrevista ao Podcast do Grupo SP Imóvel, Rafael Alves, que além de professor também é palestrante, contou qual é a importância do primeiro atendimento e o que é realmente necessário nesse contato.
Continue a leitura e confira!
Rafael cita o ditado “a primeira impressão é a que fica” e explica.
“O primeiro contato é como o primeiro contato com uma pessoa pretendida. É alguém para quem você quer vender uma ideia. Seja a ideia de locação, compra, venda, administração… O primeiro atendimento precisa passar a ideia de que vale a pena continuar falando com aquela pessoa”.
O professor fala sobre a influência da Inteligência Artificial, ou IA, que além de exigir mais rapidez no atendimento, também exige que o corretor seja engajador. Nesse sentido, o cliente precisa entender por que vale a pena falar com o corretor.
“A atenção se tornou o novo petróleo, se tornou o novo ouro. Então, se o corretor de imóveis não souber chamar a atenção desde o primeiro contato, ele está disputando com mais 10, 20, 30 colegas corretores”, Rafael opina.
Como dica, o especialista alerta:
Pense fora da caixa;
Faça uma abordagem mais amigável;
Conecte-se com o cliente;
Use ferramentas esquecidas: ligação telefônica, um áudio mais criativo.
“Alguma coisa além daquele ‘Oi! Tudo bem? Está aqui o link do imóvel que você solicitou’. Isso é muito frio e antiquado e não funciona mais para o jogo do mercado imobiliário atual”, finaliza.
Leia também: Corretor pode entrar com ação trabalhista? Como a imobiliária pode se proteger?
Não dá para negar que o WhatsApp facilitou a comunicação, tornando-a muito mais ágil. O Brasil é o segundo país com maior número de usuários, e por aqui, esse é o aplicativo de mensagens mais usado.
Rafael comenta que antes de iniciar a gravação do Podcast do Grupo SP Imóvel, seu WhatsApp tinha 212 mensagens não lidas.
“A gente vai bater esse papo por alguns minutos e quando eu voltar vão ter mais mensagens não lidas”, comenta. “O corretor precisa ter essa sacada de que se todo mundo está fazendo a mesma coisa, usando a mesma técnica, a mesma abordagem… ‘o que eu faço de diferente?’”
Segundo Rafael, em “O Novo Corretor”, sua empresa de mentoria para corretores, há um dado de que 7% das pessoas atendem. “Então, se eu fizer 100 ligações em uma semana e sete pessoas me atenderem, dessas sete, eu conseguir arrancar quatro visitas… Dessas visitas, eu sei que ali tem uma venda escondida”.
Manter essa frequência no mês eleva esse número até uma taxa de atendimento de 50 pessoas. “Esse é o jogo mais antigo de vendas que ainda funciona”, finaliza.
É claro que o especialista não recomenda excluir o WhatsApp, mas sugere que o corretor trate ele mais como uma ferramenta de informação de coisas simples do que uma ferramenta para criar conexão e ter um primeiro atendimento memorável para o cliente. Rafael comenta que isso pode levar a pessoa a não saber qual imóvel comprar, mas decidir que vai comprar com aquele corretor especificamente.
Na opinião do professor, isso acontece quando o corretor faz perguntas e dá informações que nenhum outro profissional fez, tornando-se interessante para o cliente.
“A dica de ouro é: se conectar, ser interessante, gerar rapport e deixar claro que a pessoa está escolhendo por você, corretor. O imóvel, nesse primeiro contato, ele é irrelevante, na verdade, o imóvel é commodity: todo mundo tem. Então, foca na pessoa, foca na demanda. Principalmente, na qualificação desse primeiro atendimento”.
“Perguntas abertas funcionam muito bem para qualificação. Então, a qualificação é basicamente entender se é possível ou não vender para aquela pessoa”, Rafael explica.
O especialista traz o exemplo de um corretor de médio padrão que recebe um lead com demanda para 4 ou 5 milhões, muito longe da sua área de atendimento. “Na qualificação, eu descubro que não é possível vender para esse cara”.
A sugestão do professor é buscar um parceiro de outra região para fazer um fifty. Já se for uma região muito longe, Rafael indica informar o cliente de que não trabalha na região e fechar o atendimento com alguma dica.
Além disso, o entrevistado comenta sobre as perguntas abertas que são o foco na qualificação, como
Se é financiamento;
Quanto o cliente tem de entrada;
Quanto ele tem no FGTS;
Valor da renda.
“O primeiro contato, nesse sentido, ele se parece mais com uma entrevista bancária, um interrogatório financeiro”, Rafael define, comentando que solicitar essas informações pode ser um empecilho, afinal, o cliente não conhece o corretor ainda.
“A dica que a gente dá n’O Novo Corretor é ir para perguntas focadas na pessoa e nas demandas que ela tem”. Nesse sentido, ele lista algumas questões que podem ajudar:
Por que você está escolhendo esse bairro?
Você já comprou antes? Me fala sobre essa experiência;
Qual é o motivo de alugar um imóvel? (Sair da casa dos pais, se divorciar, querer mudar de bairro pelo trabalho, etc.).
“Eu vejo muitos corretores focados no bolso das pessoas, mas esse ainda não é o momento. Esse é o momento da gente falar de vida, de necessidade, bairro, localização, onde os filhos vão estudar”, pontua o especialista.
Para Rafael, o maior objetivo da primeira ligação é conseguir agendar a primeira visita. Esquecer a questão financeira e focar na demanda humana no primeiro atendimento. “Entender os porquês e os ‘porque não’”, finaliza.
Dentro desse contexto de focar na demanda humana, Rafael cita uma referência que sugere aos corretores usarem a frase “me fala mais”. Ele lista exemplos:
Me fala mais da sua necessidade de morar nesse bairro;
Me fala mais sobre as pessoas que vão morar contigo;
Me fala mais sobre o porquê você está comprando esse imóvel;
Me fala mais sobre o que você faz da vida.
“Enfim, se interessar genuinamente pela pessoa cria uma conexão mais real do que somente tratar ela como um lead”, complementa.
Leia também: Vínculo empregatício: corretores são CLT, autônomos ou liberais?
E mais: Quanto ganha um corretor de imóveis?
Rafael comenta que durante a pandemia muitos corretores usavam uma arma poderosa: a chamada de vídeo. Mas atualmente, isso não é mais tão comum. É uma opção, inclusive, para quando o cliente acaba faltando na hora da visita, cancelando em cima da hora.
Para Rafael, o corretor tem a chance de perguntar se a pessoa está disponível por cinco minutos para poder mostrar o imóvel por chamada de vídeo.
Outra opção, caso o cliente não esteja disponível para a chamada, é gravar um vídeo personalizado mostrando a casa. Enquanto filma os cômodos, o especialista sugere apresentar de forma personalizada, utilizando o nome do cliente e citando informações específicas que atendam às necessidades dele.
Sobre o Rafael
Conhecido como O Professor, Rafael Alves é uma referência educacional no mercado imobiliário. Com mais de 15 anos de experiência como gestor, treinou operações que hoje assinam mais de 900 contratos por ano, e tem prática real em campo com gestores e estratégias que transformam imobiliárias e equipes de corretores em negócios com processos estruturados e resultados reais.
Como palestrante, já impactou milhares de profissionais em mais de 300 treinamentos e eventos como Cupola Summit, SEBRAMI, Jet Experience, CIMI360, MB Summit e Imersão Para Gestores, além de ser criador de cursos como o Kit Essencial do Corretor de Sucesso e o Mini Curso de Gestão Imobiliária, e autor do Livro Manual da Corretagem Imobiliária na Locação de Imóveis.
Sua missão é ajudar gestores e donos de imobiliárias a treinarem seus times para vender mais.
Para 2025, Rafael lidera a Comunidade GPS (Gestão Para o Sucesso), uma mentoria e grupo de networking de líderes imobiliários, e um marco no treinamento contínuo e evolução para gestores imobiliários que buscam liderança com excelência e resultados.
Ficou com dúvidas ou quer aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto:
Site: www.onovocorretor.com.br
Instagram: www.instagram.com/orafaprofessor
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