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Para vender imóveis, o corretor precisa de mais do que improviso e simpatia. Profissionais que querem escalar suas vendas precisam ter método, e um dos mais básicos — e importantes — é o funil de vendas. Agora a questão é: como criar um funil de vendas para o corretor de imóvel que funcione de verdade?
É preciso ter etapas claras, ações consistentes e conversão previsível.
Para contar o segredo desse método — e garantir o sucesso ao incorporá-lo —, conversamos com um expert, Rafael Alves. Ele é conhecido como “o professor” e soma mais de 15 anos de atuação, ele também é palestrante e CEO de “O Novo Corretor”, empresa de mentoria de gestores e líderes imobiliários.
Em entrevista ao Podcast do Grupo SP Imóvel, Rafael Alves compartilhou os segredos do sucesso do funil de vendas para o corretor de imóveis. E você fica por dentro de tudo neste artigo!
O funil de vendas imobiliário é uma representação da jornada do cliente desde o primeiro contato com a imobiliária ou corretor até o fechamento do negócio. Ele é dividido em etapas que acompanham o nível de interesse e maturidade do lead (potencial cliente) em relação à compra ou aluguel de um imóvel.
As fases básicas são três:
Topo do funil (atração): O cliente ainda está pesquisando, buscando informações e comparando opções. Nessa fase, o objetivo é gerar interesse com conteúdos úteis e informativos.
Meio do funil (relacionamento): Aqui, o lead já demonstra interesse real e começa a buscar detalhes sobre imóveis, regiões e financiamento. O corretor precisa nutrir esse lead com informações relevantes e personalizadas.
Fundo do funil (decisão): O cliente está pronto para comprar ou alugar. É o momento de apresentar as melhores oportunidades, negociar e fechar negócio com agilidade e segurança.
O mercado imobiliário possui um ciclo de vendas mais longo e complexo em comparação com outros setores. O valor envolvido na transação é alto, o que demanda mais tempo de decisão, validações jurídicas e financeiras, além de uma forte carga emocional.
Diferente de mercados de consumo rápido, o corretor precisa ter um acompanhamento mais próximo, contínuo e estratégico, sabendo exatamente em qual etapa do funil o cliente está e o que ele precisa para avançar.
Considerando isso, Rafael Alves propõe um funil de vendas para corretor com sete etapas.
“O funil de vendas parece uma coisa tão óbvia para o corretor de imóveis, mas como o arroz e feijão para o brasileiro, nem todo mundo sabe fazer — eu mesmo não faço feijão com um temperinho legal”, brinca Alves.
Para o especialista, esse acaba sendo até um tema polêmico. Ele é categórico ao afirmar que funil tem que ter etapas, mas opina que o que a maioria dos corretores e imobiliária faz é ter o “degrau de vendas”.
“O cara pensa em quantos leads ele recebe e em quantas vendas ele faz, e aí ele fica desesperado no final do mês, querendo pagar boleto ou já devendo”, explica.
Alves aponta que o erro está no corretor não conseguir entender identificar quantas vendas vieram dos leads que ele recebeu, nem o porquê do resultado.
“A grande sacada está em entender que para gerar lead você precisa de uma prospecção, então, já criamos uma etapa anterior ao lead”, determina Alves. “Prospecção gera atendimento, o atendimento gera a necessidade de um follow-up, porque nem todo mundo te atende, nem todo mundo te responde, nem todo mundo está ligando, realmente, para esse corretor e se importando com ele”.
O especialista continua: “Esse follow-up vai gerar, eventualmente, uma visita com parte desses leads, algumas visitas vão gerar propostas, algumas propostas não vão passar e alguns fechamentos, de fato, vão possibilitar o fechamento comercial e a assinatura do contrato, as chaves, e a gente consiga realizar um bom pós-venda”.
“A gente sai de um degrau, que é lead e venda, e vai para uma esteira de sete etapas, que vai da prospecção ao fechamento, avançando para o pós-venda”, explica.
Para Alves, a parte mais importante é entender a metodologia, que inclusive é usada n’O Novo Corretor. O mentor não afasta a possibilidade de cada corretor adequar e criar seu próprio funil de vendas, mas, em sua opinião, são necessárias de três a cinco etapas, pelo menos. “A chave para criar um funil de vendas que funciona, que nem o arroz e feijão, é fazer algo simples, mas fazer algo simples não é tão fácil”, explica.
Uma vez que as etapas do funil estão estabelecidas, é necessário avaliar os resultados, entendendo a quantidade de aquisições que há em cada etapa, quantas perdas e, claro, entender os pontos fracos que podem ser melhorados para aumentar o número de fechamentos, que é o objetivo.
“A chave é montar esse processo e entender a venda como consequência desse processo bem feito”, conclui o especialista.
Leia também: Como o corretor de Imóvel pode desenvolver o seu próprio método de vendas?
“Follow-up é rei em qualquer mercado é rei”, define Alves. Para o palestrante, em qualquer nicho do mercado imobiliário, se o corretor não acompanhar, ele vai ter um número baixo de vendas.
O especialista cita um dado apresentado por uma pesquisa mundial feita pelo HubSpot, que em sua opinião é um dos maiores CRMs do mundo. “As pessoas que fazem follow-up, elas conseguem até 80% a mais de aproveitamento do que quem não faz”. Outro dado interessante é que o fechamento ocorre entre o quinto e o oitavo ponto de contato entre o vendedor e o cliente.
Já em relação a qual etapa do funil pode ser alterada, Alves cita a prospecção e o pós-venda. Não porque não sejam importantes, mas porque o formato pode variar conforme o nicho.
Evitar gargalos no funil de vendas imobiliário exige organização, processos bem definidos e acompanhamento ativo de cada lead. Um dos erros mais comuns é o acúmulo de contatos sem resposta ou a abordagem errada em momentos inoportunos, o que pode fazer o cliente desistir ou procurar outro profissional.
O segredo está em aplicar um bom sistema de qualificação de leads e manter o relacionamento ativo com cada um, entregando o tipo certo de informação no momento ideal. Isso reduz o desperdício de oportunidades e aumenta as chances de conversão.
Exige estudo e experiência, mas o corretor precisa encontrar o equilíbrio entre insistir, para não ser esquecido, e não incomodar o lead a ponto de fechar qualquer possibilidade de fechamento.
Uso de CRM imobiliário: automatize o acompanhamento dos leads, organize os contatos por fase do funil e defina lembretes de follow-up.
Nutrição por e-mail ou WhatsApp: envie conteúdos úteis como simulações de financiamento, dicas de bairro e documentos necessários para a compra. Importante: envie conteúdos personalizados, considerando, por exemplo, a cidade e os bairros, forma de pagamento e orçamento do interessado.
Revisão periódica do funil: analise os motivos de perda de leads em cada etapa para corrigir abordagens ou ajustar a qualificação inicial.
O funil de vendas é uma ferramenta essencial para o corretor que deseja vender com mais eficiência e previsibilidade. Ele oferece uma visão clara de onde cada cliente está na jornada de compra e permite tomar decisões baseadas em dados, e não apenas em intuição.
Além disso, ter um método estruturado ajuda o corretor a se organizar melhor, priorizar contatos, identificar gargalos e melhorar continuamente sua taxa de conversão. Em um mercado tão competitivo como o imobiliário, quem domina o processo se destaca.
No dia a dia, o funil de vendas permite que o corretor:
Com isso, o corretor não só vende mais, como vende melhor. Ou seja, com menos esforço e maior previsibilidade nos resultados.
Leita também: Quanto ganha um corretor de imóveis?
Sobre o Rafael
Conhecido como O Professor, Rafael Alves é uma referência educacional no mercado imobiliário. Com mais de 15 anos de experiência como gestor, treinou operações que hoje assinam mais de 900 contratos por ano, e tem prática real em campo com gestores e estratégias que transformam imobiliárias e equipes de corretores em negócios com processos estruturados e resultados reais.
Como palestrante, já impactou milhares de profissionais em mais de 300 treinamentos e eventos como Cupola Summit, SEBRAMI, Jet Experience, CIMI360, MB Summit e Imersão Para Gestores, além de ser criador de cursos como o Kit Essencial do Corretor de Sucesso e o Mini Curso de Gestão Imobiliária, e autor do Livro Manual da Corretagem Imobiliária na Locação de Imóveis.
Sua missão é ajudar gestores e donos de imobiliárias a treinarem seus times para vender mais.
Para 2025, Rafael lidera a Comunidade GPS (Gestão Para o Sucesso), uma mentoria e grupo de networking de líderes imobiliários, e um marco no treinamento contínuo e evolução para gestores imobiliários que buscam liderança com excelência e resultados.
Ficou com dúvidas ou quer aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto:
Site: https://onovocorretor.com.br/
Instagram: https://www.instagram.com/orafaprofessor/
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