Qual é o papel do gerente de vendas na imobiliária?

Confira o bate-papo com Fábio Cordeiro, gerente da Meu Imóvel

O gerente de vendas desempenha um papel central no sucesso de uma imobiliária. Este profissional é um verdadeiro elo entre a direção da empresa, a equipe de corretores e os clientes, desempenhando diversas funções que são fundamentais para o crescimento e prosperidade do negócio. 

 

“Além de cuidar da parte administrativa, o gerente desempenha um papel crucial na nossa equipe. Após o corretor concluir uma visita com o cliente e avançar para a etapa de fazer uma proposta, o cliente é encaminhado para o gerente. Nesse ponto, nós criamos um grupo no WhatsApp onde solicitamos a documentação necessária, tanto do cliente quanto do proprietário.

No entanto, a minha função na imobiliária vai além do aspecto administrativo. Eu desempenho um papel motivacional, sempre incentivando a equipe. Isso acontece porque trabalhar com comissões pode ser desafiador, e todos nós passamos por altos e baixos”, conta o gerente de vendas, Fábio Cordeiro, da Meu Imóvel.
Ao longo de sua jornada profissional, Fábio sempre se viu como vendedor. “Ser um vendedor requer dinamismo, proatividade e habilidades comunicativas, características que naturalmente se alinham com a profissão de corretor de imóveis.”

Qual é o papel do gerente de vendas na imobiliária?

1. Gestão Estratégica da Equipe

Um dos principais papéis do gerente de vendas é a gestão da equipe de corretores. Ele é responsável por recrutar, treinar, motivar e liderar essa equipe. Com uma liderança eficaz, a equipe trabalha de forma mais coesa e alinhada com os objetivos da imobiliária, o que resulta em um desempenho superior. O gerente de vendas define metas claras, cria um ambiente de trabalho positivo e garante que cada membro da equipe contribua para o sucesso coletivo.

“O gerente não apenas compartilha sua experiência, mas também motiva todos os membros da equipe. Eu faço questão de conhecer a história de cada corretor que trabalha conosco e entender as dificuldades que enfrentam. Quando vejo alguém desanimado ou para baixo, abordo a situação, converso com a pessoa e tento compreender as dificuldades que estão enfrentando. Estou sempre acompanhando de perto, pronto para oferecer apoio quando necessário”, completa Fábio.

Fábio ressalta que a motivação de sua equipe é através de ferramentas de trabalho. “Uma vez que a imobiliária não paga um salário fixo para o corretor, ela só paga a comissão, essa motivação é diferenciada. Então, hoje a gente oferece a ferramenta de trabalho, uma estação de trabalho bem bacana, um sistema onde ele abre tanto pelo celular, quanto pelo computador.

Certa vez, em um treinamento sobre fotografia, a equipe estava com dificuldade de entender algumas coisas. Então, o palestrante, fez uma análise de SWOT, mostrou a fraqueza e a força do imóvel. Samuel Sabino, atualmente, colaborador da Meu Imóvel, é professor de ética, formado em psicologia e psicanálise.  A gente esqueceu que o treinamento era de fotografia, pois Samuel pegou na raiz do negócio. Por exemplo, um imóvel de 3 milhões não é uma realidade para eu comprar, mas você precisa mostrar o imóvel e convencer o cliente a comprar mesmo que para você não seja uma realidade comprar. Então, ele me auxilia muito, dando dicas, escuta a galera, dá conselho, mostra o caminho e se for preciso ele vai com o corretor no atendimento. Tenho corretor que vai fazer uma visita fala bem baixinho porque ele tem vergonha. Então, ele cuida dessa parte. Ele precisa conduzir a visita”, explica o gerente.

2. Desenvolvimento de Estratégias de Vendas

O gerente de vendas é também o estrategista-chave da imobiliária. Ele desenvolve e implementa estratégias de vendas eficazes que ajudam a atrair compradores e vendedores, bem como a conquistar e reter clientes. Através de análises de mercado, tendências e concorrência, o gerente pode ajustar as táticas de vendas da imobiliária para se manter competitiva.

“O que a gente procura fazer hoje, quando recebemos um lead do cliente interessado, nesse primeiro momento falamos somente do imóvel que ele procurou. A gente procura fazer uma visita presencial, assim vai dar um rosto para atendimento e dali se ele falar, poxa não era isso, eu vim conhecer o imóvel mas ainda não é isso que espera. Agora ele já te conhece, já sabe quem você é, ele já confia em você. Já criou um relacionamento. Essa é a ideia, então a nossa estratégia é não pedir via WhatsApp um CPF e perguntar qual o valor que ele tem de FGTS, se possui recursos próprios, porque eu não gosto desse tipo de atendimento. Ninguém gosta desse tipo de atendimento tão agressivo via WhatsApp, para uma pessoa que você não conhece´´, explica o gerente.

3. Atendimento ao Cliente Excepcional

O atendimento ao cliente é uma pedra angular do sucesso em qualquer negócio, e o gerente de vendas é frequentemente a primeira linha de contato entre a imobiliária e os clientes. Ele garante que os clientes recebam um serviço profissional, cortês e atencioso, criando relacionamentos de confiança que podem se traduzir em recomendações e repetição de negócios. Um cliente satisfeito não apenas fecha uma transação, mas também se torna um defensor da imobiliária.

“Outro um dia, um casal perguntava o ano de construção do imóvel em todas as visitas. Mas se você parar para analisar não muda nada, se você se interessou pelo imóvel, se ele está bonitinho, se está com armário. Mas esse casal, me ensinou como um ano de construção de imóvel pode ser importante para uma outra pessoa, então, só foi o primeiro imóvel que eu não apresentei o ano de construção. Hoje nós trabalhamos com a carteira de 2.100 imóveis. Você não conhece tudo, até por isso, eu separo na primeira visita, três ou quatro opções, eu procuro na primeira visita entender o perfil do cliente para dali se não for este imóvel apresentar outras opções. Mas você está sempre aprendendo, todo dia você aprende, cada um tem a sua objeção, a sua dúvida, até que você entrega a chave do imóvel é aquela pressão”, conta Fábio.

4. Análise de Mercado e Tomada de Decisões Estratégicas

O gerente de vendas desempenha um papel fundamental na análise do mercado imobiliário. Ele monitora tendências, mudanças nas preferências dos compradores e vendedores, e a concorrência. Essas informações ajudam a imobiliária a tomar decisões informadas sobre preços, investimentos em marketing e expansão. Sem esse conhecimento, uma imobiliária pode perder oportunidades valiosas e enfrentar desafios imprevistos.

Fábio também ressalta a importância de entender a necessidade do cliente. “Outro dia uma cliente foi olhar um imóvel sem acompanhante e ela queria um apartamento com quintal. Enquanto, aguardávamos na portaria, ficamos conversando até que fiz a abordagem do motivo dela querer morar em apartamento garden e a cliente contou que morava sozinha, possuía quatro gatos, portanto aí estava explicado o motivo dela procurar por segurança, conforto e espaço para os pets. Então, é essencial o corretor fazer a pergunta certa no momento certo. Por isso, é importante, entender as necessidades do cliente.”

Portanto, podemos dizer que o gerente de vendas em uma imobiliária é muito mais do que um líder de equipe ou um supervisor. Ele é o arquiteto das estratégias de vendas, o guardião da reputação da imobiliária e o guia que ajuda a empresa a navegar pelas águas complexas e dinâmicas do mercado imobiliário. Valorizar a importância desse profissional e investir em sua capacitação é essencial para o sucesso a longo prazo de qualquer imobiliária.